すぐ実践できる、意思決定者につながる営業導線の作り方

営業がうまくいかないと感じたとき、
原因はトークや営業力にあると考えられがちです。

実際、アポが取れない、話を聞いてもらえないといった
入口の段階で止まっている場合は、
トークや営業力の影響が大きいと言えるでしょう。

しかし、問題になるのはその先です。

担当者とは話せている。
商談も成立している。
それでも最後は「社内で検討します」で止まってしまう。

このような状態が続く場合、
トークや営業力を磨いても、
それだけでは解決しないケースが多く見られます。

営業が止まってしまう理由

このような案件では、次のような状況が起きています。

・誰が最終的に決めるのかが曖昧なまま進んでいる

・決裁までのプロセスを把握できていない

・成り行きで商談を重ねてしまっている

営業が弱いわけではありません。
意思決定者につながる導線が用意されていないだけなのです。

この記事でお伝えする営業導線は、
アポの取り方やクロージング手法の話ではありません。

最初の接点から、意思決定者が判断できる状態になるまでの流れ
これを営業導線と定義しています。

重要なのは、
会うことでも、説明することでもなく、
判断される状態をつくることです。

取り組むべきことは、決して多くありません。

① 最初に「誰が決めるのか」を確認する

最終決裁者と、予算を持っている人を曖昧にしないことが重要です。

② 担当者を「社内説明役」として考える

担当者は決める立場ではありません。
社内で説明しやすい判断材料を渡すことを意識しましょう。

③ 説明よりも「判断軸」を渡す

比較のポイントや検討時の論点を、事前に共有しておくことが効果的です。

営業導線が整うことで、次のような変化が起こります。

・検討段階で止まる案件が減ります

・値引き交渉が起こりにくくなります

・営業が属人化しにくくなります

営業が楽になるのは、
スキルを磨いたときではなく、
道筋が整理されたときだと言えるでしょう。

営業は、入口まではトークや営業力が重要です。
しかし、決裁まで届くかどうかは営業導線によって決まります。

これは営業個人の努力だけで解決できる話ではありません。
経営や意思決定の側で整理すべきテーマだと考えています。

営業が止まっていると感じたときは、
トークを磨く前に、
意思決定者につながる導線が描けているかを
一度見直してみましょう。